マーケティング

標 -しるべ-(SATORI)

CMも始められて絶好調のSATORIさん。
先日のイベントも急なオンライン配信への切り替えにも関わらず素晴らしい対応。
内容も良かったのでまとめてみた。

超入門!Webマーケッター瞳が語るマーケティングとは

登壇者:SATORI株式会社 植山 浩介

    株式会社シナプス・株式会社ウィンスリー 村上 佳代 氏

◾︎SATORI

目標・KPIの唱和

◾︎SATORIのCM効果

週末から配信→週明け資料請求倍増

ISで見たかヒアリング→6割見た

上戸彩のクリエイティブ使える、社員向けメッセもらう

◾︎使える技術とは

「こういうバナーはクリック率が高い」をTTPなどよくあるが

テクニックのコピーはすぐ使えなくなる

■どうやって自分を変えてきたか

インプット×アウトプット

いい循環を作る


軸足を決める

そこから横に広げる

例:マーケから経営・ファイナンス

まずは自信を持てる領域を作る


仕事選びではいわゆる「条件」も大事だが、自分が情熱を傾けられるコトが大事。

■自分にとっての標は

論理と情熱


KPIが趣味

数字はただ見るものでない

数字の裏にはストーリーがある

■これから注目していること

形のないものにヒト・モノ・カネが集まる

ICT産業・GAFA


機能と価格以外の、世界観などが重要になってくる 

ユーザーがそこまで見るようになってきた

■インプット

読書

 途中で辞めるもあり

 1個学びがあればいい

人と会う

 会いたい人がいればとりあえず会えばいい


自分だけだと一人分の知識経験

インプットすれば何倍にも学べる


(参考)アカデミックリーディング

 先に学ぶことを決めて読む

■ずっと役に立っている知識は

ない

変わっていく

知識は不良債権化する

■マーケターとして必要なものは

今まさに使う知識は必要

リスティング担当ならリスティングの知識

など

■マーケターは広く浅くになってしまうがどうしたらいいか

全部やれば全部分かる人になる

管理職になった時に有利

現場を知らない管理職より知る管理職のほうが強い

■転職に向けてやってきたこと

WCMを言語化して整理

■マーケティングとは

選ばれること=新規獲得

 きっかけづくり

 集客アプローチ

 LP(刈り取り、受け皿機能)

 ATL+BTLとかリアル+オンラインとかOMO

  ※5媒体広告、SNS、オウンドメディア、パブリシティ

選ばれ続けること=顧客維持

 CRM/LTV最大化

 カスタマーサポート(サクセス)の重要性

 退会阻止、契約維持

 サステナブルな仕組み作り(ポイント、ロイヤリティPGM、、)

■おすすめ書籍

村上さん

 NETFLIX~コンテンツ帝国の野望:GAFAを超える最強IT企業~

  アメリカではGAFAではなくFANG ネットフリックス

植山さん

 webマーケター瞳

 至高の営業

部門間の壁を突破してきた先輩から学ぶ!強い組織の作り方

株式会社ユーザベース 酒居 潤平 氏:元FORCASでマーケとISの立ち上げ

コニカミノルタジャパン株式会社 富家 翔平 氏:マーケから営業まで

弁護士ドットコム株式会社 岩熊 勇斗 氏:元DeNA CS

株式会社LEAPT 戸栗 頌平 氏

■マーケティングは必要か

富家:

必要。

定義はお客様を理解することとした上で、特にtoBでこそ必要。

顧客の動きも変わっている。

動画セミナーなんて3年前考えられない・

ツールドリブン、施策中心ではなく顧客理解が重要。


戸栗:

インターネットの普及で、売り手と買い手のパワーバランスが変わっている。

10年前は売り手(企業側)が情報を持っていたが、現代は買い手(顧客側)が情報を持っている。

顧客に合わせて、顧客が必要としている情報を届けることが重要。

インバウンドマーケティングの加速。

適切なチャネルで届ける。

whatがあってのhow。


岩熊:

競合がどんどん増えていく。

その中で選ばれるためのファーストタッチ作り。

電子契約の場合はマーケットを作ることから。


マーケティング部門なくても自然とマーケティング的な方向へ進んでいく。

 認知獲得、リードジェン


富家:

マーケティング系の会社では自然とできる。

マーケ浸透が弱い会社だと部門間で会話ができない。


戸栗:

営業とマーケは言葉が違う。

例:「リード」と「見込み顧客」、英語風用語

→その壁をなくす

 (成功例)

  社内教育、社内勉強会の徹底

  ペルソナ、カスタマージャーニーなど伝わらないと軋轢になる


富家:

コピー機販売がメインだったが、単価低下で儲からなくなった

結果的にマーケコストの見直し、デジマの強化へ

■0→1でマーケティング組織をいかに作り出すか

岩熊:

自然発生的にマーケティング活動

書籍『トラクション〜スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル』


紹介効果大きい


市場創造型のマーケティングではタグライン重要

どういうメッセージを伝えるか


オンラインはサービス開始2年ほどで開始

フリーミアム


酒居:

内製がベスト

外注しても一時的と割り切ってノウハウ吸収する


マーケティングを大きくするには

声の大きい営業マンを味方にする

 反対派になりやすいタイプだが味方にできれば強い


ナーチャリングとは

ダメな例は「ナーチャリングと称して何でもメールすれば良い理論」

コニカミノルタでの社内定義:ニーズが発生したときに想起してもらうための発信

→社内のあいまいな言葉をひとつひとつ定義していくことで、行動を明確にし社内認識を統一する


マーケティングを組織に浸透させていく

 ルールを作る

 守らせる(やってもらう)

■組織感の壁をどう突破するか

営業との連携

 営業の方が強くなりがち

  人が多い、売上に直結

 マーケとセールスのマネージャーで週次MTG実施

 リードの定義を文章化・数字管理


マーケとCSの連携

 壁はできて超えてを繰り返す

 2部門間MTGを各部署と定例で実施

 slackもチャネル開放 

 →縦割りを起こさない文化作り


ボールは転がりがち

決めの宣言をするのが大事

「やります」「やってみましょう」

先人の失敗経験から学ぶ!マーケ初心者は何から手を付けるべきか

登壇者:株式会社才流 栗原 康太 氏

    アライドアーキテクツ株式会社 藤田 佳佑 氏

    株式会社ベーシック 河村 和紀 氏

    株式会社セレブリックス 今井 晶也 氏

■メルマガどこまで送るか

営業の判断でメール配信が迷惑になりそうなら名刺読み込まないルール

■実績紹介

とにかく注力。

顧客は成果が不透明なサービスにお金を払うのは抵抗がある。

費用対効果がどれくらいとれたのか、様々な立場の例を並べ、障壁をなくす。

■MAのコンテンツ

すごくライトな内容でOK

いざという時に思い出してもらう=そういえばMAのことあの人からよくメール来てるな、という第一想起が取れればOK

自己紹介だけとかでもいい

■昔に戻るなら何をするか

無料でできることがたくさんある

成功事例がある

→有効活用

 ライバルはどうしてるのかを見て「やらないとまずいです」と進言していく


先人のマネを徹底する

完全に調べ尽くして真似する

徹底の度合いを高く


お客さんのところへ足を運べ

PCでは伝わらないお客さんの温度感を感じる

■書籍紹介

・今井

ビジネスモデル・ジェネレーション

 事業でどう勝つかの整理


・藤田

ジョブ理論  イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム


・河村

戦略プロフェッショナル ―シェア逆転の企業変革ドラマ

 本当の顧客を見つける 実話小説


・栗原 

情報大爆発―コミュニケーション・デザインはどう変わるか

現役マーケターを分析 ~わたしのキャリアチェンジのきっかけ~

登壇者:株式会社インプレス 四谷 志穂 氏

    株式会社リンク 小川 泰範 氏

    Repro株式会社 井上 裕司 氏

    ワークスモバイルジャパン株式会社 青木 由佳 氏

■自己紹介と人生グラフ

棒グラフ:幸福度

折れ線:給与


マーケティングとは

仕事ではビジネスそのもの

人生では 知ってるとちょっと幸福になれるもの

小川さんリンクからマーケ

アシスタントマネージャー

マーケティングとは マーケター以外も必要なもの

■マーケターを目指すきっかけは?

・小川

マーケをやりたくて未経験でリンクに転職

■実際マーケターになってみてどうだった?

・小川

自分の中でPDCAを回していける

成功も失敗も自分のもの


・井上

色々できる


(Q)潮流掴むの難しいのでは

(A)うまくいった根本原因を見つけて生かしていく


・青木

終わりも自分で見つけるしか無い


・小川

(Q)成果を感じるのは

(A)スキルは難しい

   お客さんの反応が一番

■マーケターとしてぶつかった壁は?

・小川

職種感のコミュニケーション

開発とかとはなかなか話が通じづらい

やりながら感覚値を揃えていく


なんのためにやるのかをしっかり伝えていく

7割熱量


知識ない頃は上司から定期テストを受けていた

■経験がないと成果が見えない

小川:
定期MTG


井上:

(Q)マーケティングで目標を達成できなかったとき、どうアクションするか。

(A.)数字をすぐに挽回させるのは難しい。

   「いつまでにこうなるんで任せてください」で未来の姿に期待してもらう。

   自分もそこに追い込んで頑張るしかない。

   なぜ失敗しているかの分析は徹底。


新人にはマンツーマンで指導が結果的に一番早い。

■困ったときの解決方法

■おすすめ書籍

・四谷

人を動かす


・小川

日本電産 永守重信が社員に言い続けた仕事の勝ち方(永守重信)


・井上

自己プロデュース力(島田紳助)


・青木

世界最先端のマーケティング

伝説のマーケター“劇薬”の流儀

登壇者:Niantic, Inc. 足立 光 氏

■Niantic

ポケモンGO

運動不足解消が会社のミッション

「共に歩いて冒険する」

必ずしもゲームの会社、と自分たちで定義していない

■足立さん

マーケター歴よりも経営歴が長い。


過去入った会社の共通点「状況が最悪のときに入った」

P&Gもジャパンアズナンバーワンの時代

ずっと業績のいい会社はない

経験=修羅場の数


リーダーシップとは結果を出すこと。

結果がないとただのいい人


セレブリックスのマーケ立ち上げポイント

 業績貢献しやすいものから取組む

 営業と結託する

 多少こじ付けても実績に拘る

 取れるリスクは取る

 実績を出して予算と決裁権を貰う

 専任を置く

 会社を有名にするより個人を有名にした方が早い

 小さな改革を止めない


仕事頑張るのは当たり前、頑張らないなら辞めた方が良い。情熱は撒き散らす


マーケティングはお金をもらってゲームしているのと同じ。

人生の半分が仕事。仕事が楽しくなければ、人生を楽しくない。仕事はお金がもらえる最高に面白いシミュレーションゲーム

◾︎7つの価値観 

①Be Different 

業績最悪な状態を選んできた 

栄枯盛衰 

よいことをしていても認知されていないなら何もしていないと変わらない

②Never give up 

目標は必達。

価値は数字。

悪い環境で出来ることがすごい。 

自分の名前=ブランド やらないことを決める


新しいことをするときのポイント

やったことないこと・新しいことは承認を待たない

自分の権限でやってしまう

新しいと伝えずにいつもと同じと伝えて通してしまう

成功したら大々的にアピール

うまく行ったパターンを次に活かす


「こうやってもよろしいでしょうか」ではなく「こうするといいと思ったのでやりました」

③Be Hungry 

マーケティングとは 

人の心を動かすこと 

感度を上げて感動するメカニズムを調査する


心を動かす体験を自分でやらないとわからない

④Life is too short 

やりたいことはできているか?

昔やりたかった自分になれているか?

無意識の言い訳をしていないか?

忙しいと言わない 


時間の使い方を工夫する。

何か変えたい、と思ったら、何かの時間を止めて、何かに時間を使うことしかありえない。

インプットを超えるアウトプットはない。

1週間に1冊本読む 

新聞や専門誌など違う種類のメディアを読む 

時間は作れる。近くに住む。寝ない。

⑤People are Wonderful 

最高のインプットは人に会うこと。

食事を最大限に利用。4月末まで会食で予定が埋まっている。

普段合わない人。

仕事外の人と会う。

友人は一生の財産。

どうやって会うか。同窓会など幹事は自分が主催する。

⑥Yare not alone 

人は感情でしか動かない。共感が大事

どうしたらいいか。仕事外での関係を作るしかない。

それはどっやって作るか。

GIVE GIVE GIVE。断らない。

人間関係は引き出し。先にこちらが入れないと出すものがない。


笑いはグローバル言語 

GNN=義理・人情・浪花節

この3つは世界共通。外資でも通じる。

パッションは世界共通。

頑張る人を助けたいのも世界共通。

自分がいなくても回る仕組みが必要

それが管理職の仕事

⑦Always enjoy life 

ワークライフバランスという言葉は嫌い。

仕事が楽しくないみたいじゃないか。

1日は殆どが仕事。

仕事が楽しくないと人生が楽しいわけがない。

「ワークライフブレンディング」

どっちか、じゃない。ワークもライフの一部で楽しむ 


不満時の選択肢は3つ=出ていく・変える・従う

愚痴はない、無駄

■おすすめ書籍

・マーケティングの革新

・コトラーの戦略的マーケティング

・グロービスMBAマーケティング

・独自性の発見

・あのブランドばかりなぜ選んでしまうのか

・新しいマーケティングの実際

・マーケティング大原則

・顧客起点マーケティング

・ブランドで広告はつくれない

・戦略PR

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